兰兆玉：小议会议营销与直销的磨合之痒

　　科普营销的目的是为了收集客户名单，并从中发现和培养潜在目标。所以活动结束后要做好名单的收集、整理及分类并安排好跟进。还有一些客户资源收集是直接找一些有资源的拉名单，再通过电话营销。如物业家政公司、医院、各单位的离退办、其它有资源的个人如保险人员、会议营销业务员、旅行社等。

　　三、销售会议的操作。销售会议要求会议现场气氛要好、出单量要大。所以举办销售会议要保证到会人数和到会质量，这需要前期做好邀约和筛选工作。为了保证到会率，会议时间一般要选在大家比较空闲的时间，会议也要有一个好的由头和给到会人员的一些实惠如举办抽奖活动。为了提高参会人员的质量一定要邀请一些效果好、忠诚的老顾客参加，一是为了衬托现场氛围同时也可以利用现场的优惠政策促进他们再次消费，同时让一些在场内就能下单的顾客到现场成交。为了提高成交量现场定单要有一些优惠措施一定是促大单，要安排好采访顾客(分享顾客)尽量安排有渲染力、说服力的典型，也安排好现场购买顾客的采访。做这些的目的就是为了促动那些潜在顾客、犹豫顾客、冲动顾客。会议结束后要及时安排送货、收款并做好跟进回访工作。

　　四、注意事项。一场活动的成功需要每个人的配合，一个环节的失误可能导致满盘皆输。所以每个参会工作人员都必须具备必要的专业知识和基本技能，及时满意解答客户的各种疑问，并要配合好主持人维持好现场秩序。在促单时刻还能做好临门一脚，并且做到相互配合。在会前除了做好流程设计，一定要做好人员分工如物料准备人员、收款人员、沟通人员、外联人员等。主持人的讲词，专家的讲课最好能做好试演。活动的流程也要做好预案，假如遇到天气原因、场地临时变动、专家不能到场、参会人员太少等等都能有第二份方案。为了防止竞争对手或政府部门的干预，会议的组织者一定要在当地公安或工商部门做好备案。对成本支出及最后的劳动成果如何公平分配，这些都需要在会前做好。

　　真正做好直销的会议营销需要的还要很多很多远不是本文提及的这么简单，本人在这里只是提供一些思路，历史上有很多会议营销的方法大家可以借鉴学习。对于没有经验的市场我们可以先从科普会议和小会议做起，如茶话会、座谈会、老顾客回报会、家庭聚会等等。我们可以积累经验，等手上的客户资源足够多时我们就可以召开销售型会议了。我们为了节省成本资源共享扩大影响，相邻的市场可以联和举办销售会议。市场领导人可以组建自己的会议营销体系，用最好的方案，最优秀的讲师、主持人，最先进的设备(各种检测仪、电脑、投影仪)为团队服务。

　　21世纪的营销已进入了整合营销时代，民众的智慧是无穷的。相信未来的直销也会与时俱进，独辟蹊径。我们期待着一些优秀企业能够给我们以及这个行业提供更好的学习和借鉴方法。

　　(作者简介:兰兆玉，某直销企业南方区大区经理)