第三只眼看招商　企业招商你的方向在哪里？

    招商：看上去很美
    
    翻开营销类报纸和杂志，形形色色的招商广告让人目不暇接，仿佛到处都是商机。赚钱看起来很容易。每个厂家都在宣传自己的产品多么好，市场份额多么巨大。只要你想赚钱。那么下一个百万富翁或者千万富翁也许就是你。 
    
    现在的营销人真的很累，每天都被这些“理想派的招商广告‘充斥着眼球。看起来发财真的很容易。于是便用多少年的积蓄去交换那些发财的梦想。
    
    厂家们也开始越来越轻松，销售那是经销商的事情。我把利润让给了你，你去销售好了。卖好了肯定是有钱赚的。
    
    在这一片的招商热潮中，笔者也未能免俗。先后参与了几次招商的策划。在一条条用承诺和鲜花编织的通路上和招商企业与经销商畅想美好的未来。
    
    企业：你为什么招商
    
    做为一个专业的策划团队，我们一直认为招商是营销形式而不是营销目的。企业实行招商不外乎以下几种想法。
    
    1、迅速建立通路。随着中国传统商业渠道的瓦解，通路越来越成为企业需要面对的首要问题。实力强的企业一般都采取自建通路的做法，但更多的企业是没有能力复制的。那么利用招商建立通路就成了很多厂家的选择。 
    
    2、迅速回笼资金。现代企业的运作中越来越强调资金流的作用。那么招商对于企业回笼资金就是一个很好的手段。很多企业就是运用招商回笼来的资金用于广告宣传或者企业的下一步发展。 
    
    3、整合社会资源。俗话说：强龙难压地头蛇。虽然很多企业实力很强，但相比当地的经销商，毕竟隔了几层。所以招商可以多方面的整合经销商的优势，更有利于产品在当地的推广。 
    
    既然招商的目的很明确，那么为什么这种互惠互利的事情却被越来越多的媒体暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。
    
    圈钱，招商中的毒瘤
    
    过去在主持招商工作的时候，经常要参加一些经销尚的谈判。很多经销商对招商厂家是又爱又怕。爱的是那一个个发财的机会。怕的是碰到圈钱的厂家而面对的无奈。 
    
    据经销商讲，现在的招商企业大多是圈起钱就走，这话不能说代表目前招商的整体方向，却也是事实在在存在的问题。 
    
    笔者在保健品圈里混迹了八年。看到很多朋友依靠做经销商成为百万富翁，也有很多在这个行业亏个倾家荡产。这虽然和自己的营销策略有一定关系。但也很多上了船就成为了厂家的羔羊。 
    
    有很多企业的招商目的很简单，那就是圈钱。找个产品，打个广告。把经销商的钱集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退货，不是不可以，一条一条的规定，让经销商退也不是，不退也不是。 
    
    可以说这样的厂家就是招商企业中的毒瘤。让经销商无所适从。严重影响了正常招商工作的进展。
    
    招商，方向在哪里
    
    最近，经常和一些客户讨论招商问题。面对越来越残酷的招商大站，面对越来越成熟的经销商，招商的方向在哪里？ 
    
    找到招商的方向首先分清招商的目的。最有钱的经销商不一定是最合适的经销商。招商的最大目的还是寻找那些最合适的合作伙伴，整合社会资源。实现产品销售上的突破。 
    
    一个负责招商的朋友接到过这样一个电话：“我没做过保健品，但我很有钱。你看我做你们这个代理怎么样？”当时我们是把这件事情当笑话谈的。但仔细一想这类经销商的数量也不是很少。当然面对这类经销商不同的企业解决方式也是不同的。 
    
    圈钱的企业会说：没关系，只要你做代理，肯投广告费。产品一定会火起来的。我保证你能赚到钱。
     
    负责的企业会说：对不起，你没有保健品的销售经验，我们不会把代理权交给你的。 
    
    那么，我们能不能换一种思路呢，也许这个经销商没做过保健品，但他依然有许多经销商没有的社会资源。只要这些资源适合产品的推广，我们为什么不帮助他利用自己的资源和我们的营销手段赚钱呢？ 
    
    让经销商赚钱，这是一个合格的招商企业给经销商最好广告。那么怎么赚钱，我们就要交给经销商一个方法，也就是我们所说的策划方案。 
    
    我们在接待招商客户的时候一直建议对方先操作一个样板市场，这样既可以试验一下营销方案的可行性。最大限度的降低经销商的风险。同时也是一则最好的招商广告。有眼光的经销商是不会放过赚钱的机会的。 
    
    我经常和客户说，一个好的招商策划公司必须应该是优秀的营销策划公司。让企业和经销商同时赚到钱，才是策划最大的成功。因此在招商的策划中，如何让经销商赚钱是最主要的。这一点做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多数企业还是本着厂商双赢的态度来操作市场的。 
    
    郭林，资深医药保健品营销人。95年加入巨人集团，亲身操作过脑黄金、肝黄金、巨不肥、脑白金、黄金搭档等产品的试点和启动。曾任巨人集团区域经理、西安格瑞莱医药保健品公司东北大区总经理、美国汇圣国际集团（中国）销售总监、美国超力建国际有限公司（中国）营销中心总经理。现任上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）副总经理、渠道与销售促进总监。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；网址：http://www.ptmkt.com；电子邮件：timber6@sohu.com（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）