直销品牌节｜钟建和:直销行业未来转型与出路

　　演讲者：钟建和
　　世界直销品牌节委员会副主席
　　炎帝生物董事CEO 全球执行总裁

钟建和

　　以下是演讲全文。

　　我是一个从1988年回到祖国来投资的一个商界老兵，投资的轨迹从天津到东莞到深圳，再到江苏的昆山工业园区，最后走到了湖南，整整31年的时间。在这段经历中，前20年我投身于高科技制造业，包括从制造到销售渠道的所有一切。2002年，我正式进入直销行业，也和行业共同度过了17年的时光。从商31年来我只有两个原则：一是相信国家、相信人民，所以一路走来，无论是从事高科技产业还是直销行业，我都跟随着国家的政策在踏步；二是守法，直销无论采取怎样的制度和模式，最基本的制度遵守是一定要把握住的，这也是我个人最清晰的写照。
　　我们共同见证了中国直销行业30年的成长，然而目前我们也常常听闻合规合法、有生产线的企业，业绩出现下滑，同时也出现大量恶意退货的情况，除此之外还要防止员工流失以免企业停摆，当前可谓是非常艰难的一段时期。在这种情况下，我想先向在座的各位提两个问题，第一个是为什么做直销？在我看来，市场倍增是我们从事直销的主要原因之一。第二个是做直销，用产品去做什么？我认为是做一个帮我们顾客达到创业增值的动作，通过优秀的产品去创造价值，这就是我们最衷心想要去做到的事情。既然我们有这两个本心的初衷，那直销产业和现在的移动互联网、微商、社交电商、新零售究竟有什么区别？那就是我们的直销DNA，事业计划。我们需要让一个长效有机制的事业计划成为一个大数据，成为我们跟领导人、经销商之间不变的承诺。
　　我看到很多职业经理人总在变动位置，很多直销企业在不断改变营销模式。改变都是为了尝试更好，可是结果却不一定会更好。直销的特色是建立渠道，是能够把财富在渠道里积累。因此我的第一个建议是直销公司应建立稳定而在此基础上不断优化的制度，围绕企业的事业计划把企业的产品、教育培训、旅游会奖、公益事业等所有元素都围绕着这个来打造。
　　我的第二个建议是打造一个真正的直销创业平台。多年来，我看到部分直销公司打造平台的过程是把公司打造大，而不是把平台本身做大——生产线没有扩充，分公司没有扩充，相关工具没有更新，只是把地多买一些，再搞一点房地产，甚至去经营其他的行业，结果并没有把直销商的舞台进行拓展。因此，作为直销企业，如果能让领导人和经销商看到，企业是真正地在投资这个创业的平台，大家就一定会有信心。
　　如今，很多人谈到直销转型，我认为不是直销本身转型的问题，是转变人以及人的思维。目前的直销舞台上还有很多像我这样60岁左右的“老人”，我从五年前就启动了我的退休计划，2020年我一定会退出这个舞台。我认为，很多新的思维看起来我们这些“老人”都学习了，可是自己的基因、固有思想没变过，我们应该请有能力的新一代专业经理人来负责移动互联网、微商、新零售等等，因为这些事物的思路，是完全不一样的。或许有人对于自己培养的“直二代”还不放心，当然他们也不太可能一开始就成为企业管理高层，但直销是最会锻炼人的，把这些年轻人放到一线市场去，他们便能很快得到成长。
　　与此同时，供给侧结构性改革是我目前正在进行的事情，以前人们经常靠营销把一些并非真正需要的东西卖给消费者，例如价格优惠、买一送一或是赠送其他产品等方法，结果消费者把产品搬回家，发现并不是真正的刚需。近年来，国家都在强调供给侧结构性改革，我们应该提供大家最想要的东西。其实这个改造是一个长期的过程，既要让产品多元化也要质量合格，同时又要考虑直销的相关规定。当然，我个人希望直销产业采取负面清单的准入制度，能帮助直销行业更好地达成跨界。
　　最后，供应链完成了改革，创业平台在不断地搭建，也形成了很好的直销制度，也有新的营销模式，但还有一点十分重要——你销售的内容是什么？除了产品，我个人认为最重要就是服务。优秀的服务以及合理的退换货制度，会让所有消费者认为这家公司有投诉的地方、有可以倾诉的对象。
　　尽管目前直销行业遭遇艰难，但如果我们能固本守心，它一定会像植物一样，凭着顽强的生命力，朝着阳光而生长。感谢直销品牌节能提供这样的平台和机会，让直销人汇聚一堂，共同探讨如何做公益，如何办好旅游活动，如何做好直销该有的服务，我想这便是直销人在转机与蜕变当中寻找生命出路的过程。
　　谢谢大家！