易铁
反对传销....其实差不多就是反人性,反人类。QQ、微信、邮箱、QQ群都是157850425,微信公众号传神渡chuanshendu,微博http://t.qq.com/hexiechuanxiao
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- 【原创】 扯谈直销转型.......管道沉淀率、激励、传统价值观....!@#
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我的日志
.褒贬不一,众说纷纭,从来就没有离开过直销这个行当。
源自西方的直销模式,有他自己的背景,骨子里有西方文化的底蕴。说转型也好,说评价也好,都绕不开这个模式的发明地文化背景。
标榜个人自由至上的西方文化,与儒家文化根深蒂固的东方思想,在直销发展中肯定是截然不同的,中国特色化是必不可少的环节,至于谁能找到特色化的突围方向,也是八仙过海各显神通。
西方文化更多强调力量,丛林法则的弱肉强食。中国传统文化中的中庸、自然、平衡、宿命等等貌似消极的传统思想,在直销业界操作过程中,体系出来了太多的冲突。
西方文化强调积极进取,强势激励的手法,在安利模式中体现的淋漓尽致。在上世纪末期,西方文化在改革开放初期席卷中国社会各个层面之时,确实给沉闷的中国社会民众带来了很多积极的心态,令人振奋。东西方文化融合的过程中,社会各层面都不停的再反思,飞速发展的经济给人们带来了激情,也带来了很多焦虑;于是乎,国学再度兴起。
本位角度来看现在的国学很多更注重个人内心修养和自我调节,而锐意进取的西方文化则是职场打拼的利器。君不见诸多五十而知天命的直销人一直奋战在一线,激情四射,令后生汗颜。
社会转型时期各种困扰,投资渠道的狭窄,诚信的整体缺失,职场竞争的白热化,给直销这个行业很大的生存空间。与此同时,东西方价值观的对碰也在直销行业中体现的最为激烈。安利模式的强势激励,连续性激励,把很多没有感受过激情的老百姓,打磨的有棱有角,也有很多人被激励成不东不西的怪人,虽然不能准确说为价值观扭曲,但是价值观混乱是肯定存在的。在家人眼中换了个翻天覆地的形象,让很多人非常排斥,改变很多家庭习惯,造成家庭气氛紧张,开明的家庭尚能容忍,传统的家庭则是剑拔弩张,由此引发各种不和谐的声音。
东西方文化融合的趋势不可逆转,改革开放至今已有三十年了,喧嚣纷乱的时期已经过去,在如今中国国际地位大幅度提高之后,两种文化的融合与竞争,经过喧嚣的初期,进入一种假沉淀的融合与胶着状态,而安利模式则更多是在未沉淀融合之前的机遇性短期机会。安利说不考虑电子商务模式,那么新的机会就很可能出现在电子商务模式。因为领先者不考虑的往往具备不确定性和低门槛,而且电子商务模式对传统价值观冲击非常有限。
如何在社会转型期,创造出真正适合中国国情的中国特色的直销模式,摆在了众多直销人的面前。(见博客网首页那个转型的文章,笔力非凡,手痒,也唠叨几句自己这个角度所臆想的一些问题)。
很多公司都打出了传统文化的旗号,但是在模式和操作中,在培训中,在会议营销中,安利模式无处不在。穿上一个传统文化的马甲,操作着西方狼性集体主义的激励模式,看起来确实是不伦不类。和谐不是喊出来的,是做出来的。
其文中提到的太阳神,易铁略知一二。珍珠链模式在制度中穿插传统销售渠道的元素,让人耳目一新,第一次从朋友口中了解到这个东西的时候,思维很是停顿了十几秒,看起来确实足够异类。了解几次之后,觉得确实是一种崭新的尝试和突围点。
众所周知的接管道模式,是老直销人几乎标准的形象。因为不敢停留,一停管道就停水。一种欲罢不能的甚至被迫的接管道状态,与大部分直销文化宣称的自由安排工作和享受生活的状态,相去甚远。致命的是这个时期对大部分人初次创业者来说很漫长,这是个浮躁的时代,没有那么多人有耐心去长期间激情四射,安利模式本来就带有严重的欺骗性。珍珠链模式的闪亮点在于给这种期望的状态一个可能。虽然还需时间证实,但是这个模式的创新性思维非常值得推崇。
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引申一个话题“直销人才的沉淀率”-------------------
这个话题是个心理问题,强势的连续性激励培训,以及奖金制度的激励,造梦画饼等等手法,都是安利模式常用技巧。传统文化熏陶环境中的中国人,在接触这个模式之后,从接受理论到接受现实,需要一个过渡期,渡过这个过渡期,大概就能沉淀下来成为中坚力量。
安利模式最大的断层就在这里,过渡期心理失衡、失落、或者目标定的太高(造成心理落差太大)、他人的排斥,都会造就基层经销商的流失(暂时不去谈那些善意谎言的因素和其他环境因素),而这个流失在接管道操作中,我想大部分人都认为是正常流失率,他们再自己心中有一个固定的沉淀率,所以要不停的接管道,接一百个能沉淀三五个,运气好能沉淀十来个,得....就这样进入接管道的死循环。
(我很奇怪,从业者如过江之鲫的直销业,居然没有一个像样的行业心理专家)
安利说完了,我举例说下异地传销的一种阶梯状洗脑模式,不谈合法非法,只谈心理问题。众所周知的广西资本运作传销,其善意谎言第一次的时候宣称收益1040万,等你入局,发现有点问题的时候,洗脑者会告诉你一个崭新的善意谎言“一千万没有,七八百万还是没问题的,最少五百万”,当参与者在运作一段时间发现难度比想象中的难得多,收益好像不成比例的时候,洗脑者会说“两百万是一般都能拿到的”,至于演变为组织者塔尖的时候发现收益与期望严重不成正比的时候,已经势成骑虎。重要的是这种心理技巧,不是一层层的谎言。通过这种层层谎言,转化失落情绪,降低激励的调门,温和处理矛盾。这是很灵活的心理把握技巧,很随机,谁失落或者说谁发现真相了,就用这种技巧,从操作层面来说很人性化。传销的恶劣生存环境导致其飞速演变和极度的人性化,一切为了留人沉淀为第一目标,否则别说赚钱了,异地传销早就绝种了。(传统价值观里虽然不排斥,但是大面积运用这种善意谎言,肯定有违初衷导致背道而驰)
在期望与真实之间,难免有个心理落差,这个落差很多时候是从天堂直接进地狱,让落差的距离小一点,先从太空到大气层再到对流层,最后有个降落伞缓缓落地。不要让他直接洞穿地面入地狱当地藏王。
几个方法:
一是类似传销的层层善意谎言,好像有不少人是这么做的吧,呵呵。在每一层,做这一个层面的激励,而不是统一照搬会议营销的培训,细化的培训更贴近人性,更平实。基层经销商的沉淀率会有适度提高。这种操作现在的直销培训中,肯定是有,但是没有形成机制,没有程序化,或者说没有有机的融合进入原来的培训流程,不能细化到足够人性化操作。同时需要指出的是,即便这么做的再好,依旧是一种被动应对策略,没有体现主观能动性,会让培训者疲于应付。
二是创新模式,每一个管道不要求一次性有多少水流出来,但是每个月都有的流,每个月都有收益,细水长流。太阳神的珍珠链模式中传统药店的参与,就是一种非常温和的切入手法,无声无息的就进入状态,这种模式混淆了直销人的视线,但是却实实在在拉近了新参与者与直销行业的距离。奉劝那些顽固不化者,放弃或者减轻一下以己度人的本位主义。同时太阳神号称的小康直销与暴富的宣传理念截然不同,直接就降低了心理落差的顶峰值,爬的不高自然摔的不重,这个大家都知道嘛。
三(个人臆想)在现有奖金制度基础上,不改变主体,增加一个温和的非强势激励的兼职线,可以和原有的双规线对碰,也可以和原有的级差产生多层次,作为一种缓冲手段,心理落差大的人,或者运作资金有困难的,转化为兼职、后勤。对直销有抗拒的新人,也可以作为一种参与前的过渡期。从理论上来说这个数学模型在不破坏原有制度的情况下,应该没问题。兼职线可以和专职线制度有所不同,收益上形成一个差距用来区别和激励。可以在某种情况下互相转换,当然转换线的时候需要制定细化游戏规则。也许会有人说最小单其实和这个一样,新入经销商大部分操作都是和这个一样。我说的重点,这条线不是为了新经销商,一是为了提高沉淀率降低接管道的压力,让每一个管道尽可能的流水,哪怕是滴水。二是为了降低心理落差间距而设置的缓冲,即便不能坚持,也不会对直销或者公司有过激反应。退出团队的人也是人,也需要有一个健康良好的身心,避免从天堂直落地狱的那种心理。大部分意图是针对老经销商,兼顾新经销商而已。有没有这样的操作不知道,但是用制度来制造一个缓冲,强制实施的缓冲器,毕竟每一个流失的经销商不一定会心怀感激。......同一个心态的人,也能有一个群体或者说一个团队,形成心理定势,那么这个群体就不再脆弱,群体心理会支撑他们走的更远。
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模式说完,回到激励这个问题
很多人反感直销的会议营销模式,是来自于骨子里的传统价值观。会议营销里的讲师们,总是不断的复制一个又一个的传奇、故事、甚至混乱无逻辑的比喻。很低劣的激励手法,哄哄大妈大姐没什么问题,很难留住真正人才。再说很多直销公司总是标榜传统文化回归之流的口号,大谈特谈什么易经、道德经之类的经典。
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我想问某些直销精英:
你们会激励吗?
你们是否知道易经里的“天行健君子以自强不息”这是不是激励?
你们是否知道夫子的“逝者如斯夫”、“中流砥柱”的本意?
你们是否知道道德经里上善若水的“动善时”是不是智慧?
你们是否知道释家“香象渡河截流而过”典故是不是勇气的表现,能断金刚般若波罗蜜需要什么样的毅力?
上下五千年太多书你看不完,人尽皆知的四书五经太晦涩,看个资治通鉴这样的难度不会太高吧,里面有多少励志故事你们不用,非要去复制那些扯淡逻辑的小故事。
你真的懂传统文化吗?
把自己复制的不东不西,不伦不类,在讲台上会讲几个故事这就是精英了?
也许你看不懂“持而盈之,不如其已;揣而锐之,不可长保”,
那么“月满则亏,水满则溢”你总应该看的懂吧!
(难道直销核心价值观天生和传统价值观对立吗)
在日新月异变化的大环境中,刻板守旧的安利模式已经是昨日黄花,创新才是超越的唯一出路。
2011-02-22 22:31:19
并不是因为你提到了太阳神,确实老师的水平在提高。。。