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驳“中低端产品定位的风险”

　　对中低端的产品定位，业界存在诸多顾虑，许多人认为在直销行业不可能以中低端定位取胜。以下对这些顾虑逐一分析：

　　1．不少直销人认为直销产品无法与传统渠道的同质产品比价格。显然，这与“质优价廉的东西与好朋友分享”的健康直销文化直接抵触。我认为，只有直销产品具备了这个比较优势，直销的魅力才能彻底释放。

　　2．认为价格竞争是低层次竞争，直销企业应该赢在品质和服务。这是对中低端产品定位的误读，调低产品定位不是拿高端产品低价出售，而是制造有别于高端产品的中低端产品，以相应的中低端定价销售。

　　3．认为中低端定价降低企业利润空间。显然这和第2点的错误是一样的，中低端产品完全可能有高于高端产品的利润率。

　　4．认为中低端产品要靠走量实现销售额，而要吸收和维持庞大而和稳定的经销商队伍很困难。这里要再次说到中低端产品在目前大陆市场环境下的两大比较优势：

　　第一，抢先一步进入弱竞争的低端目标市场，这个市场恰恰锁定的是中低收入创业人群。一个创业无产者，让你在购买奢侈品的入行门槛和购买中低端生活必须品的入行门槛之间选择，你会怎么选？显然中低端定位的产品对创业无产者有先天的诱惑力。

　　第二，中低端产品可以稳固你的经销商兼消费者团队。因为他消费得起。不卖你的货了他还是可以继续买你的产品使用。

　　于是，中低端产品在国内市场的最显著优势就在于强效吸收和稳定一个庞大的经销商兼消费者群体。这是目前许多大直销品牌梦寐以求和求之不得的。

　　5．认为在直销行业，价格好降不好涨。中低端产品价格定位在今后有提价必要时面临阻力和风险。这个顾虑很有趣。将目前你的暴利现状解释为“说不定将来要提价，所以现在先高价卖”。另外传统行业产品提价也存在这个问题，这点不能作为直销产品定价高于同类传统渠道产品定价的依据。

　　6． 认为中低端定位的直销产品或直销品牌没有非常成功的先例，失败风险太大。

    正如上文提到的某品牌在美国市场的定位情况，该品牌事实上就是一个当地低收入阶层普遍消费得起的定位，在其它发达国家也是这样。低收入阶层普遍消费得起的产品已经在世界范围内被验证为适合以直销方式流通，中国不会是例外，我期待看到低收入创业群体消费得起的直销品牌和直销产品在国内迅速成长、盈利和壮大。

　　结语

　　我近期频繁接触一个话题，是如何能“让直销人伟大起来”？我想只有直销企业自己能让自己伟大起来。直销企业、行业转变自身的经营思路是转变环境不利因素的前提。在我们向大环境要认知和认可、要拓宽产品范围、要放开多层次、要平等宽容的生存和发展空间之前，必须检讨行业的内部机制是否与“爱、感恩、责任”的健康直销文化一致。让产品定位贴合顾客的实际需求，这样直销行业就不是在掠夺社会资源或掠夺其他行业的价值，而是在为大环境创造和贡献价值。健康的产品定位必然体现和导向健康的企业、行业价值观，背离的话就是作茧自缚。辩论是思想自由的最佳载体，期待有不同观点的朋友就本文不合理的论据给予指导。

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