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会议营销的“红旗”还能扛多久？

直销感悟

什么是会议营销？顾名思义，是以会议的形式实现产品的销售。即在一个相对封闭的场所，聚拢一定数量的目标消费者，通过一对一服务，多种视觉和声像手段，通过专家权威对产品的全新解析，以现场优惠的方式获得产品的销售模式。 在多数营销人的眼里，采用会议营销是一种带有欺骗性的小伎俩，一般职业经理人是不屑一顾的,目前采用这种模式的企业有很多种，知名的企业不再重复，关健是不知名的太多太多，也不知道是怎么搞的，现在的一些药企和营销代理公司纷纷是大行其道，特别是在一些大城市里，诸如此类的会议是每天几场，几乎所有的酒店宾馆都被营销人承包了。报纸上刊登的都是招聘主持人，咨询医生、营销代表的大量信息，可见会议营销人才是多少炙手。 莫非，会议营销模式的“鼎盛期”到来了吗？笔者认为不然，其实这正是一个“山雨欲来风满楼”的前兆，我们更应该要清醒，在市场热度的吹捧下，会议营销的“红旗”还能扛多久呢？在暴风雨来临之时，才是真正考验企业的时候。

我们透过会议营销能看到些什么呢？其实，对于采用会议营销模式的企业现在正处于一种比较尴尬的地位，一方面是一些小虾米企业不断的拥入市场，对目标人群的挖掘越来越细化，从而引发对顾客资源的无序消耗，另一方面是市场环境对于这种模式的模糊定位，在同一城市中，大大小小的同业不规范的市场竞争，过多的引起社会舆论和国家相关部门的“密切关注”，结果可能是越怕出事越可能出事。弄不好一竿子打翻了一船的人。

会议营销何去又何从？从上看？

1、至今国家还不认可，始终对这种营销形式没有一个明确的表态，这样使不少企业没有底气。会议营销模式的实践者珍奥集团也在积极的寻求变身，在国家直销立法之时，有幸取得了直销牌照，按照会议营销的形式自我大炒一番，结果呢？手心还没焐热，被国家取缔。可见，国家对于会议营销的发展还是比较谨慎。

2、从市场来看，采用会议营销模式的产品是价格越来越高，包装是越来越大，所宣传的功效是越来越玄，这一点已经违背了会议营销原有的宗旨精神，产品的欺诈行为已经引起了社会的广泛关注。

3、长时间的反复开会，在消费者的心目中口碑也不好，根据举报，工商部门是“随时出动”，每次开会就提心吊担，一边派人放哨站岗，一边还要对消费者强颜欢笑，一经查处，就宣布企业违规，当时的销售是小事，关健还要去上下打点。相关部门一句话：只要有人举报，我们还来！

[@more@]4、服务变味： 1）如今把服务牌打得“稀烂”，开口就是亲情服务，上门时还要特地选择在风雨交加的时候上门，以求博得消费者的同情，或买一点小白菜“路过”顾客家，或直接告诉顾客，自己这个月没有完成销售任务，工资被扣光了，这个月的生活费还没有着落，请求帮助等等，这种欺诈行为是不经得“推敲”的。 2）企业员工的服务超乎寻常，如在会场现场逢人就认“干爹干妈”， 有的家访员工还帮顾客“洗衣做饭”，有个实行体验营销的医疗器械企业在体验馆管全场的老人一律叫““爸爸妈妈”，亲热之劲还真让人有点受不了。 3）有很多中小企业采用游击战术，他们穿梭于城市之间，一拔又一拔，像候鸟一样，可谓是走遍“千山万水”，经历”千艰万苦“，想尽“千方百计”，说尽“千言万语”，把产品买给消费者，马上打一枪换一个地方。称为“忽悠”一派。 那么，会议营销是否有存在的理由？
向下看？

1、 其实会议形式，本质并不坏，具有生命力的，它是集中推广的一种好方式，在学术推广上也被广泛使用，目前一些大药厂对于医院所采用的都是这种形式，会议上的专题讨论、现场演示和亲身体验，都是让消费者对产品和功效有一个直观的认识，对消费者来说具有强大的吸引力，特别是一些特定人群具有杀伤力。

2、 任何一种营销模式都有好坏，只要是适合市场的，就是好的，从来就没有一种营销模式独霸市场，企业只要认清自己企业的实力和自身产品的功效，通过对产品的定位，采用任何一种模式都能成功。对于薄弱的中小企业而言，若没有渠道、对现已形成的区域壁垒，采用这种非流通领域的营销方式对企业的生存能起到关健性的作用。

3、有不少会议营销企业重视对自身品牌的推广和顾客资源的维护，采用一种会议+店铺（服务中心）相结合的“中国化道路”，解决了产品的信任危机，在这方面如珍奥的“珍奥爱心家园”和“天年健康中心”做得比较成功，此外，还有一些小品牌也纷纷把触角伸到了社区服务中心和实行建店销售，这一种对会议模式的延伸，无疑是赋予了会议营销模式新的生命力。它一方面解决了消费者对产品品牌度和售后的顾虑，另一方面为企业保存了具有再生性的顾客资源。还有一个因素，就是它有效的解决了越来越昂贵的场租费用和工商部门的不合理干预。

4、 某些产品适合以会议形式传播：如药品（如新药采用的学术会议推广）、保健品（特定的补血、抗肿瘤、心脑、血脂方面）、医疗器械（家用治疗仪器）、以及健康理念的传播等（如发放会员卡和加盟健康俱乐部），以专业对专业，能充分让双方理解产品的内涵和使用价值。

5、个性化服务，会议营销的服务是所有营销是做得最好的，很多方式被同业借鉴，个性化服务已成为现代企业市场竞争力之一。其一：在不断提高的生活质量下，这种“私人化服务”符合消费者个性化需求，其二：中国已经进入老年化社会，“空巢现象”十分普遍，而会议营销所倡导的上门一对一沟通、让老年人参加娱乐活动和种种重视老年人生活的亲情服务，正体现了对老年群体的关怀和重视。这种需要存在，就会有市场。

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