中国直销

1.《当代直销》：您出于怎样的初衷，写出了中国直销界第一本关于多层次奖金制度的书籍？

邸长兴： 写这本书动力与其说是来自一个巧合，一个意外的冲动不如说是在中国“大众创业、万众创新”的大环境下的内力和外力的助力而产生的结果。我一直曾考虑些写一本关于奖金制度的书，但一直没有动力来写，一是感觉难度大，耗费时间和精力，二是感觉中国的直销环境不一定能够允许公开介绍国内外的各种各样的多层次奖金制度。因此，只是一个想法，一直没有动力付诸行动。然而，到了2015年营讯传媒集团当代直销全媒体中心的主编陈亮先生邀请我作为嘉宾参加他举办的直销峰会，并邀请我写一本关于奖金制度的书，发动机被启动了。陈亮先生的一句话：“中国直销界很需要这样一本书”立刻把我秒杀。我立刻就答应了。因为，我没想到国内还有和我一样想法的人并且认可我，可以说是志同道合，不谋而合，不约而同。所以我说这是一种巧合和一个意外的冲动的结果。

但是，深思起来，也不仅仅是巧合，更是内力和外力不期而遇的结果。外力不仅仅体现在陈亮先生的邀请， 更重要的是中国“大众创业、万众创新”大环境，WTO保护期到期后在各个领域的进一开放的形势，直销牌照发放的加速等外力的推动使得有这样的需求和市场。

中国直销这么多年的实践与磨合，无论从哪个层面也已经到了正本清源，与世界接轨的阶段了。这本书符合趋势和潮流，我只是碰巧成了这个领域第一个吃螃蟹的人而已。但我决不是最后一个，这是一个五彩缤纷，万紫千红的世界，我相信吃螃蟹的人会越来越多。

2.《当代直销》：在您看来，直销奖金制度的核心是什么？

邸长兴： 无论国内企业还是国外的企业，无论直销奖金制度怎样变化，其共性或核心都是一样的。即：物质上的和精神上的奖励。目的在于管理者通过某种内部和外部的刺激，激发人的动机，使人产生一股内在的动力，从而调动其积极性、主动性和创造性，使其朝着预订目标前进的一种管理措施。

3.《当代直销》：你对全球企业的制度把握是怎样的，有何自己的分析观点？

邸长兴： 在西方的法制社会内，多层次奖金制度不是一个神秘莫测的事物，是很正常的营销手段，是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则，换句话说直销奖金制度本身是一个工具，它是中性的。 就像金钱一样，看你被谁用。被好人使用就产生善与美的效果。被坏人使用就会产生恶与丑的效果。

中国是一个正在向国际接轨道路中一个具有自己特色的体制。中国的保证金规定和一些确保社会稳定的规定是这个过渡过程中必然的阶段。

任何制度都是随着社会的发展与进步而不断进化的，直销奖金制度也是一样，随着科技的发展和社会的进步，奖金制度正在发生着不断的演变。先进的制度一定会取代落后的制度。这个演变也是必然的。

4.《当代直销》：每个企业和每个经销商如何理解和运用本书？

邸长兴：以开放的心态理解和运用这本书。这本书并没有提及任何公司的具体的制度，这本书支持每个正规直销公司和直销人从事的奖金制度。适合你的制度就是最好的制度。开卷有益，把本书中队你有用的部分吸纳和运用好，你就是赢家！我相信这本书一定会成为你的企业和事业助力！

5.《当代直销》：您认为多层次奖金制度是否能在未来的时间里得到政府部门的认可？

邸长兴： 多层次奖金制度是现实存在的，是不可能视而不见的，政府认可是迟早的事情。但是中国特色决定了中国在直销领域的开放和认可也会遵循摸着石头过河的经验，循序渐进的进行。不可能一夜就和国际接轨。这取决于国际潮流对中国的冲击和影响，取决于大众的素质的提高，取决于直销行业和直销人的自律和规范，还取社会的进步和科技的发展等等因素。但是直销国际接轨的演变已经发生，正在发生和还将发生。

8年前你看不到直销公司开万人大会，现在各个公司都在开，最多的有6万人的大会，这在8年前是不可想像的。8年前双轨制度被中国政府，企业老板，直销人普遍认为是被禁止的，是传销制度。批判之声不绝于耳。但是，现在无论是拿牌的企业还是正在申牌的准拿牌企业，如果你还没有使用双轨或双轨改良的制度，那你就已经out了！

俗话说，法不责众。当大家都在违规的时候，那么规则就不起作用了，也就到了改变规则的时候了，如何改变了，只能顺应民心，顺应潮流，没有其他选择。

现在最重要的不是什么时候认可，而是直销企业，直销人的自律问题。只要企业和直销人不把直销变成传销。传销最重要的特征不是奖金制度，而是坑蒙拐骗！如果企业和直销人能够自律，与传销划清界限。你就已经被认可了。这就是中国的现实。

6.《当代直销》：作为奖金制度方面的专家，您认为直销企业如何准确判断出自己适合哪一种奖金制度？

邸长兴： 对直销企业而言，奖金制度只有适合不适合，没有完美的制度。其实，奖金制度之间的差别被很多人无限制地夸大了。 当然, 某一个制度肯定会比另一个大方慷慨一些。 有成千上万的方法可以使一个制度在文字上更诱惑人, 但是在现实中, 每个制度都有其优点和缺点。 关键是看你的需求和你的目标以及你是否喜欢。

首先，一个好的制度设计要反映你的信仰和价值。制度的设计必须鼓励和激励经销商朝着你的信仰方向行动。

其次，产品或服务策略是市场营销的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。奖金制度要以顾客需要为出发点，制定出协调一致的价格策略和产品的积分。直销公司要清楚自己的产品是什么？是普通营销产品还是知识营销产品？了解了你的产品和服务的策略，将使你对价格和奖金比例作出重要的决定。

此外，要区分好四种类型的经销商。一类是消费型经销商，一类是产品宣传型经销商，一类是经营型经销商，一类是领袖型经销商。企业一定要非常清楚他们各自的需求是什么？不同类型的经销商在知识营销策略中的角色是什么？怎样把奖金合理的分配给扮演不同角色的经销商？

还有，公司准备拿出多少的百分比来发放奖金？这个奖金又如何进行分配？需要确定多少发给产品销售者个人业绩，多少发给销售管理者团队业绩？根据又是什么？

企业不能简单地采用拿来主义，最适合的制度就是为自己量身定做的设计制度。这不是一句话两句话能够说清楚的。一个好的奖金制度不是孤立存在的，它必须和企业的其他方面紧密地相互结合。

7.《当代直销》：您认为合理的奖金制度应该具备哪些标准？

邸长兴： 这个问题和前面的问题有些重叠。仅仅就是否合理的角度来说，主要是看奖金的拨出比。公司奖金拨出比是指支出给经销商的奖金占公司销售额的百分比。很多公司都声称拿出了比竞争对手高的奖金支付给经销商。很多人错误的认为支出的越高, 公司就越好。 然而, 一个简单的道理在于：支出给经销商的越多, 公司所得就越少。 如果公司支出的太多,公司会出现现金周转的问题。 如果公司的支出使公司处于破产的边缘,那么再高额奖金也无济于事。 因此, 公司的销售量和整体财务健康状况比高支出更为重要。“零的70%还是零”。 一个支出很高但销售额很低的公司远不如一个支出较低但销售额很高的公司。 还要注意, 有些公司支出较高是以给产品加价而达到的。 如果一个公司将洗发香波卖到25美元一瓶, 那么它很难找到消费者, 无论公司用高奖金吸收了多少经销商都等于零。

在直销行业，奖金的拨比通常是在45% - 60% 之间。超过60%的产品导向的公司比较少见。 以产品为导向的直销公司的拨出比都有一个临界点。 这个临界点就是60%。 没有公司可以支付的起超过60%的奖金给经销商, 如果这样, 那就意味着, 每一美元的批发价格, 60美分发了奖金。 超过这个, 公司就面临破产的危险。

8.《当代直销》：您认为《奖金制度大宝典》一书的读者群有哪些？

邸长兴： 这本书的读者群应该说非常广泛。无论是直销商、直销企业老板， 无论是想从事这个行业的人还是普通大众来说都是这本书的读者群。首先，对广大的直销商、直销人来说，这是一本值得阅读和收藏的专业书籍，正所谓：专家才是赢家。不了解自己的奖金制度的优势，也不了解竞争对手的奖金制度的差别，就不能鉴定自己的信念，也不能有效地展示自己制度的优势，也就无法吸引到优秀的人才跟随你做直销。其次，对于直销企业老板来讲，特别是对于从传统企业转型进入直销企业的企业老板来说，如何能够制定一个符合自己企业的奖金制度是他们最大的困惑之一，这本书将解决他们的困惑。对于想进入直销创业，怀有致富梦想的人来说，奖金制度是一个神秘的、想要探索的领域，对于直销创业如何创造财富，如何能够经济独立，有着很强好奇心，因此，这本书可以让他们豁然开朗。对于普通大众来说，直销到底是什么？为什么那么多优秀的人才蜂拥而至进入直销行业，这本书里他们可以找到答案。

9.《当代直销》：您对《奖金制度大宝典》一书有哪些期望？或者说，《奖金制度大宝典》一书的最大价值是什么？

邸长兴： 先说价值吧，我认为这本书最大的价值就是为直销行业发出一种声音，一种正能量的声音。把公众眼中的误解给纠正过来。拨乱反正，正本清源。这本书以正面积极的视角揭开多层次奖金制度的神秘面纱，让神秘变成不神秘。多层次奖金制度仅仅是一种激励人们努力工作的先进的模式，它不是直销的专利，它属于整个人类。多层次的奖励体现的是共赢和多赢，是未来的一种趋势。不管你认可不认可，多层次奖金制度将必将成为潮流！它将渗透到很多的商业领域。

我对本书的期望是让更多的人了解直销行业，让更多的人了通过阅读本书对直销改变看法，产生兴趣，并以正确的态度加入到直销创业的浪潮中。我期望我碰到的直销人说看过这本书，碰到的普通大众说，听说过这本书。这就是我的期望。

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图书黄标签：

书名：奖金制度大宝典

总策划：陈亮

编著：[加拿大]邸长兴

出版社：经济管理出版社

定价：38元\/本

中秋献礼：2016年9月15日

盛大发布：2016年11月11日

订购：010-57275218

移动销售：有赞微商城

图书专营店：www.dmtoday.com.cn\/chuban

（营讯社）

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